【報告】「いい会社の経営者講演」トレジャーファクトリー ~「もったいない」から始まった個性を活かす経営~

2019年4月20日、FinGATE KAYABA(東京都中央区日本橋茅場町)にて、株式会社トレジャーファクトリー 代表取締役社長 野坂英吾様をお招きし、「『もったいない』から始まった個性を活かす経営」をテーマに講演いただきました。
当日は、約80名の方に参加いただき、会場は大盛況となりました。

今回のトレジャーファクトリー野坂社長の経営者講演の構成は次のとおりです。

1.プロローグ
2.会社紹介
3.経営理念・大切にしていること
4.仕事観
5.今後のビジョン
6.しめくくり

7.トークセッション/質疑応答
8.同行スタッフより

 

<「結い 2101」投資先の ”いい会社” 紹介>

株式会社トレジャーファクトリー
設立:1995年5月25日(横浜市において有限会社トレジャーファクトリーを設立)
本社: 東京都千代田区
上場区分:東京証券取引所一部(2019年6月時点)
事業内容:リユース事業を軸に、ライフサポートサービスやレンタル事業を運営
経営理念:トレジャーファクトリーは人々に喜び・発見・感動を提供します。
社名の由来:トレジャーファクトリー:(宝物の工場)「価値の再生工場」
「モノ」は持ち主に必要がなくなった時点で価値が失われてしまいます。その「モノ」に、もう一度価値を与え、世の中に送り出していく工場の役割を果たしたい。創業時のこのような想いを込めて、社名はつけられました。
詳細は、当社HPでご覧いただけます。
https://www.kamakuraim.jp/the-company-finder/treasure-f/

 

1.プロローグ

会に先立ち、当社社長の鎌田から同社について次のとおり紹介しました。

『トレジャーファクトリーさんは「結い 2101」の投資先のうち、鎌倉投信の独自のテーマ(人、共生、匠)の「人(人財を活かせる会社)」に分類されます。同社はリユース(REUSE)企業として、日本だけではなく海外にも展開している“いい会社”です。本日は、受益者の方との対話を通じて、トレジャーファクトリーさんの取組みを拝聴して、たくさんのことを感じ取っていただければと思います』

 

野坂社長によるご講演
~「もったいない」から始まった個性を活かす経営~

2.会社紹介

父を超えたいという想い

冒頭、会社の概要について触れ、続いて起業の生い立ちからお話しいただきました。まず、同社を大学4年生の時に事業計画をたて、卒業と同時に創業した野坂社長。実は、創業することを思い立ったのは中学2年生まで遡ります。商社マンとしてご活躍されていたバイタリティ溢れるお父様(2012年ご逝去)の影響で、漠然と「父を超えたい」という想いで「将来、社長になる」と目標を設定したとのことでした。

野坂社長のお父様は東証一部の上場会社の取締役として活躍されていました。野坂社長が中学生当時、「同じ道を歩んでも父を超える(認めてもらえる)ことはできない。ではどうすればいいのか」を考えて出した目標が、

「自分で会社をつくり、その会社が大きくなれば、父に認めてもらえる」

でした。これが企業の原点でした。

原動力となったお父様とのプライベートなエピソードもお話いただきました。同社を創業して4年目に買ったゴルフ会員権。野坂社長にとって、その当時の一番高いお買物でした。これは、お父様が商社マン時代に忙しくて購入が叶わなかったもので、自分をここまで成長させてくれたお父様へのプレゼントだったそうです。

リサイクル事業を選んだ理由

大学生の時に「会社を起業するけど、何をしようか」と思い悩んでいた野坂社長。まずは、創業者の話を聴いてみようと考え、約30名の創業社長の講演会を聴きに行っては、講演会後の質疑応答の時間に、この質問をしたそうです。

「私は何を会社の事業にすればよいのでしょうか」

そして、ある経営者の方から、こんなアドバイスをいただいたそうです。

「身の回りにある“あったらいいな”を50個ノートに書き出しなさい」

その時は、「それで事業が決まるなら誰も苦労しないだろう」と半信半疑でしたが、とりあえずやってみたそうです。ノートに書きだした50個、その中の一つに同社を起業するヒントがありました。それは、当時アルバイトをしていたショッピングモールの中に入っているカラオケ店での経験でした。

カラオケ店では、営業後にごみ捨てをします。深夜のゴミ捨て場に、家電量販店やインテリアショップで買い替えられたまだまだ使えるテレビやテーブルが捨てられてある。

「もったいないなぁ、お金を出してでも欲しがる人がいるんじゃないか」

これが、同社がリユース事業をおこなうと決めたヒントになりました。

事業計画から創業当時まで

大学4年生の後半に、リサイクル会社を徹底的にリサーチした野坂社長。まず、自分の足で全国48か所ものリサイクル業者をまわりました。卒業旅行先のアメリカ(ロサンゼルス)でも足を運んだそうです。

当時は学生なので、ライバル視されることもなく、何でも教えてくれたそうですが、ほとんどの経営者さんからは「やめときなさい」と云われたそうです。足を運んだ先の会社の7割ほどが倒産しかかっているように見えたから・・・、かもしれません。一方で野坂社長は、たくさんの会社を見ていくうちに「やっていいこと」が見え、「やっていはいけないこと」を見極める力が自然と身についていたそうです。

その後、事業計画の作成にとりかかりました。すると、自己資金として700万円が必要であることがわかりました。また、自己資金が少ないため金融機関から融資を受けることも検討していましたが、まず銀行は事業計画の話を聞いてくれず、口座すら開設できない状況でした。何とか地元の信金さんで口座開設だけはできましたが、経験もない野坂社長に融資してくれる金融機関は一つもありませんでした。

そして、大学卒業後に、ついに創業です。当時は、貯めた資金を減らさないよう、昼間は店舗となる物件探し、融資先、商品の仕入れ等に注力し、夜は東名高速のパーキングエリアで夜7時から翌朝8時までアルバイトをしながら生計を立てました。

しかし、アルバイトはあくまでも資金を減らさない手段。とはいえ、生計は必要。この生活を一所懸命続けていくうちに、倉庫を低額でサブリースする記事が目に入りました。話を聞きに伺うと、その会社の社長さんから、こういわれました。

「空いている倉庫を使っていいよ」

「いよいよ店舗運営だ!」という喜びもつかの間、社長はいいといってくれたものの、現場社員は否定的でした。なかなか条件が折り合わず、店舗となるスペースを確保できない状況が続きました。しかし、あきらめずに足を運び続けたところ、最終的には、アントレプレナー専用のビジネス倉庫を準備してくれました。場所は、東京都足立区。150坪の敷地を6等分したスペースで、月額5万円。残りの5スペースが入るまでは全部使えるという好条件で一号店がスタートすることができました。

次は、商品です。仕入れに使える自己資金が少ないことから、当時は委託販売で商品を増やしたり、無料で提供してくれるものをかき集めたりしたそうです。閉店するリユースショップから頂いたものもありました。閉店セールで残った商品は、一歩間違えると捨ててもおかしくないようなものもありました。しかし、野坂社長はそれらが“宝物”に見えたそうです。キレイに磨き上げ、販売を始めました。店舗を構えるための必要額は700万円でしたが、30万円でスタートすることができました。が、仕事は社長というよりは店長的な仕事がメインでした。

会社の事業内容

現在は、お客様のニーズにあわせた8業態の店舗展開(全186店舗)をしています。服飾部門はさらに4業態に分けています。そのように業態を分けた理由はというと、

「価格帯によって利用者数が全く異なるから」

だそうです。業態によって、店舗運営のオペレーションも異なってきます。業態は、総合リユース店の他に、アウトドアや家電、ゴルフ用品など専門特化した店舗、服飾専門は、価格帯ごとに業態を分けて運営をおこなっています。また、ECサイト(WEB)や引越と買取を組合せたサービスやドレスレンタル事業にも取り組んでいます。店舗は、500坪規模のお店や僅か30坪のお店もあります。それぞれ、地域の特性にあわせた、つまり、地域に根差した運営を心掛けているそうです。

リユース店というと、ゴチャゴチャしていて清潔感がない印象を持たれがちですが、トレジャーファクトリーの店舗は、そうではありません。価値ある商品に気付いてもらうためには「キレイ」であることが最低条件です。そして、接客サービスの品質の高さ。リユース商品は、いわゆる“一品もの”ですので、店舗に訪れたお客様が期待する商品があるとは限りません。そのために、

「10回来てもらって買ってもらうことを想定し、10回足を運んでもらう工夫をする」

ことが重要です。各店舗は、このことを常日頃から心掛けていますので、他のリユース店との差が自然と出てくると思います。

取扱商品は多数ありますが、売上げの6割は服飾部門です。近年、スマートフォンアプリを利用した個人間の売買が普及していますが、同社の存在価値につながるスマートフォンアプリのデメリットについてこのように言及されています。

  • 換金というニーズに即時対応が困難なこと
  • 一定の価値観同士のマッチングには、時間がかかること
  • 商品の提供や配送の手間を時給計算すると、見えないコストが相当額あること

店舗/社員の成長

グラフをみるとわかるとおり、売上高はキレイな右肩上がり(24期連続)で順調に推移しています。これは、多店舗展開の効果もありますが、既存店が少しずつ成長していることが要因です。権限を各店舗に委譲し、市場環境の変化や地域の特性等にあわせて運営していく。そうすることで、自ら考え自ら実行するという「社員の成長」も期待することができ、店舗の業績と自分自身の成長が同時に得ることができると考えています。

地域に根差した店舗運営をしておりますが、これまで売上が振るわず閉店したのは2店舗だけです。閉店は残念ではありましたが、閉店時、社員から

「無理に店舗を続けるよりも閉店を決断できる会社は安心できます」

といわれたそうです(とても心強く思われたことでしょう)。

また、創業から今までの期間は、リーマンショックや政権交代、震災時など大きな市場環境の変化があり、これらを乗り越えてきました。決して好景気が続いていたからではありません。大きなインパクトがあるこのような事象は、ライフスタイルの変化を生み出しますので、むしろニーズが増えるのです。また、創業のころは、東京都の粗大ゴミが有料になった頃でしたので、無料で廃棄できる「モノ」を見直す機会になったと思います。リユース業界は、景気が悪い時や環境の変化があるときにその力を発揮できる業種だと思いますので、これからも、あらゆる市場環境の変化に対応できるよう、運営していきたいと思います。

3年前に東南アジアのタイ国に進出しました。タイを選んだ理由は、日本のビジネスモデルが展開しやすい国だったからです。タイには日本人が10万人居住し、買取の7割が日本人で、購入の8割がタイ人の構成でご利用いただいています。立ち上がりは順調で、今後も多店舗展開していく予定です。

 

3.経営理念・大切にしていること

経営理念

経営理念は、創業4年目に本店から離れた店舗を新規出店したときに考えました。それまでは、1号店でマンツーマン研修をおこなうことで、理念や仕事に対する想いを共有できる環境にありましたが、これができなくなったからです。

=喜び=
ほしかった一点ものとの出会いや、大切にしていたものをまた誰かに使ってもらえる喜び

こういった場面を提供し続ける

=発見=
こんないいものがあったんだ!こんなことまでしてくれるんだ!
品物や人との一期一会を大切にする

=感動=
感動を生み出す
当たり前のことを丁寧に実践し、細部までこだわる徹底したサービスを提供し続ける

卒業と同時に起業したので、当時は、理念がいかに重要かをあまり意識していなかったという野坂社長。経営理念を考えるにあたり、社会の公器となる会社を作っていきたい想いと創業時から大切にしている「お客様との場面」をイメージして、それを絵に落とし込んで考えたそうです。

大切にしていること

本年度は37名の新卒採用。入社式には、必ず理念研修を欠かさずおこない、定期的に様々な研修をおこなっています。この研修に欠かすことのできない大切な言葉があります。

「自分が源泉」

作り出すものすべては自分自身。事業(仕事)をすすめていく上で、様々な壁がでてきます。その局面を乗り越えることで、一歩成長することができます。そうすることで、より多くのお客様に好サービスを展開できる、という考えです。野球でいえば、ホームランも大切ですが、バントのように、

「ちょっとした違いを積み重ねることで、大きな変化を創り出す」

ことを大切にされています。

同社のPOSシステムは自社仕様にカスタマイズされた特別なもので、他社さんとは違った多角的な分析をおこなうことができます。店舗の声やデータ分析から小さな違いに気付き、その改善を積み重ねていくことで、他社さんと違う結果が出てくるのです。

4.仕事観(成功/失敗体験・社員に対する想い)

成功と失敗

初期投資30万円でスタートした1号店でしたが、当初は予算が潤沢ではなかったため、店舗内はというと、夏は猛熱、冬は極寒という環境でした。また、幹線通り沿いにあるものの、通り側は出入り口ではなく曇りガラスがあるだけの壁でしたので、一見何をしている所なのか判りにくかったそうです。ここでちょっとした工夫をしてみました。月額の売上が約300万円の頃、この曇りガラスを5000円かけて透明なガラスに替えてみました。すると、売上が単月で100万円増え(その後も改善を重ねて月間1200万円の売上)ました。「知ってもらう」というひと工夫で、大きな成功を体験することができました。

また、POSシステムを導入する前は、来るべき将来(多店舗展開や適正価格の平準化)に備えて「いつ、何を、いくらで仕入れ、いくらで売ったのか」を数値化して、一つひとつ大学ノートに書き込んだそうです。書き込みは毎日閉店後に2時間ほどかかったのですが、有効な分析ができ、買取価格や販売価格のブレ幅を減らし在庫管理を有効的におこなうことができました。

「リユースビジネスはアナログではない」

当初のPOSシステムの導入は700万円かかりましたが、取扱う商品のほとんどにバーコードがありませんでした(=商品の販売/製造元がわかりにくい)ので、システム導入後は、買取価格や販売価格の設定や売れ残った在庫の価格見直しといった難易度の高い単品管理情報をPOSシステムをとおして共有することができ、他社が真似できない差別化を図ることができました。

一方で、失敗もありました。創業時の計画は「10年で30店舗、30億円の売上げ」を目標としていました。そして創業9年目の頃、その計画にあわせるために8店舗から無理に1年間で6店舗新規出店したことです。原因はシンプルで、店舗運営のオペレーションが不十分、かつ人財が育っていなかったことでした。また、売上が芳しくないと、店舗の雰囲気もよくありませんし、その雰囲気はお客様にも伝染します。まさに悪循環です。人財も成長過程だったので接客品質の低下や、買取価格・販売価格の設定もブレてしまいました。その後、危機的状況に陥りながらも、エリア制や数値共有の見直しなど、仕組み化していくことで立て直すことができましたので、いい勉強をさせていただいたと思っています。

社員に対する想い

社員にはやりがいを感じながら働いてほしいと願っています。

「個性を活かす」「一人ひとりが主役の会社」

そのためには、自主性を引き出すことが必要になりますので、お客様の属性にあった店舗運営を社員が考えながら取組む仕組み、つまり社員を信用して権限を委譲するというものです。この取組みをおこなうことでお客様に喜んでいただき、社員が成功体験を積み重ね、仲間とともに喜びを分かち合ってほしいと思っています。

 

5.今後のビジョン

多店舗展開/WEB販売と買取の融合

現在の186店舗(国内183店舗、タイ3店舗)から、国内1000店舗、海外1000店舗を目指していくというトレジャーファクトリー。同社は地域のお客様に育てられて成長していく、言わば「地産地消」的な考えかたを持たれているそうです。たくさんの地域に「トレジャーファクトリー」を知っていただき、たくさんの方にご利用いただけるよう、応援し続けたいですね。

日本のトレジャーファクトリーを知ってほしい!

タイの店舗をオープンした当日、10:00開店にもかかわらず7:00に行列ができるほどの盛況でした。野坂社長がお声をかけると、日本のトレジャーファクトリーに行ったことがある方がいらっしゃいました。日本から離れた遠い国での営業初日にも拘わらず、すでに日本の店舗をご利用いただいているファンの方に支えられているということに、心より嬉しく思われたそうです。

顧客チャネルの多様化は時代とともに変化しています。店舗だけでなく、WEBによる販売についても、顧客のニーズに合わせて取組んでいます。

新業態の開発

創業当初は、すべての商品を陳列する「総合リユース店舗」からはじまりましたが、徐々に総合リユース店舗では商品の特性によって、お客様のニーズとマッチしないということに気付いたそうです。例えば、ブランド品で数万円もするアウトドアランタンを総合リユース店舗においても“高い”という理由で売れませんが、アウトドアアイテムを充実させ専門特化した店舗(トレファクスポーツ)では、“お得”という理由でお買い求めされます。また、いい商品があれば、神奈川県の店舗にわざわざ京都や北海道から足を運ぶかたもいらっしゃいます。“こだわるお客様ならでは”ですが、新たな業態を開発することで、お客様のニーズを掘り起こしができる、と考えられています。

また、同社はリユース事業を中軸としていますが、他業態に引越+買取サービス(トレファク引越)とECサイト専用のドレスレンタル(Cariru)があります。前者は、小ロットではなく、まとめて買取ることができるため、当社にとってはコスト削減ができますし、お客様からみると引越料金から買取料金を差し引いてもらえるので、引越料金を抑えることができる「WIN-WIN」の関係です。後者は、特に結婚式に参列する女性から大変を好評いただいているサービスです。

近年の新しい取組みとして、介護施設と提携し、施設に入居される方に向けた家財道具の出張買取サービスを始められました。介護施設入居の際は、必ず家財道具の整理が伴います。中には、車だったり住宅そのものだったり。これらはゼロベースで始めることは困難ですので、業務委託という形からサービスを展開し、会社としての幅を広げていきたいと考えられているそうです。

6.しめくくり

趣味

100キロマラソンにチャレンジしている野坂社長。マラソンを始めたのは、多店舗展開で苦労した時期だそうですが、目標を決めて達成する習慣をつけるためにはじめられました。これまで、フルマラソン50回、100キロマラソンは7回完走。100キロマラソンは、早朝スタートして夕方にゴールするので、約13時間近く走り続けます。距離でいえば東京から静岡県の御殿場までの距離です。完走するランナーは最年少9歳から75歳というように幅広く、いつも驚かされるとのことでした。「正直走るのは大変ですが、精神面を奮い立たせるためにも継続していこうと思っています。決してドMではありませんよ」と笑いを誘われ、会場は和やかな雰囲気につつまれました。

最後に

「父を超えたい」という想いでトレジャーファクトリーを経営されてきましたが、「何故父を超えたかったのか」は、あまり意識をしていなかったそうです。お父様を亡くされた後に出した野坂社長の結論は、

「父は絶対にこえられない」

でした。「超えられないとどうなるか。それは、永遠に頑張り続けなければならない。そう、自然体で会社を成長し続けなければならない」ということでした。

最後に、自身がトレジャーファクトリーに在職している間に、世界に約200か国ある内の100か国に展開し、世界中の方々にリサイクル・リユースの素晴らしさを伝えていきたい、と野坂社長。

また、鎌倉投信(皆さんが保有している「結い2101」)が投資していることも心強く思っています、と有難いお言葉を頂戴しました。皆様、トレジャーファクトリーを見かけましたら、足を運んでいただければと思います。是非ご利用ください!

 

7.トークセッション/質疑応答

当社社長、鎌田より

色んなビジョンを持たれ、着実に前に進められておられる野坂社長に、感謝の気持ちをお伝えし、トークセッションをおこないました。

  • 100キロマラソン中は、何を考えているのですか?
    最初は目の前のこと、そして50キロ過ぎると、完走後に食べる焼肉です。大変なので社員は誘わないのですが、経営者の方は無理やり誘っています(笑)。
    ⇒私は誘わないでくださいね、あはは。
  • 英会話をされているとか。いつされているのですか?
    毎週火・水・木の早朝6時から30分予習をし、6時半からスカイプで勉強しています。日常会話はできるのですが、ビジネスに通用する英会話を取得したいと思い、始めています。目標を決めると、頑張れるものです。
  • 幼少期はどのような性格だったのですか?
    中学生までは引っ込み思案でした。「父を超えたい」と目標を決めてからは、リーダーの役割を買って出るようになり、野球部のキャプテンや大学生には学園祭の実行委員長を経験しました。
  • 野坂社長が考えるリーダー像とはどのようなものですか?
    拙書『勝ち続ける会社をつくる起業の教科書』を読んでいただければと思いますが、ひとつには、「答えそのものを教えない」「気付いてもらう」伝え方を実践するというものです。「個性を活かす」でお伝えしたとおり、自分自身で考えるようなきっかけを作ることが大切だと思っています。
    https://www.njg.co.jp/book/9784534054975/
  • 創業社長に沢山お会いされたとのことですが、印象に残っている言葉はありますか?
    現在カリスマ的な経営者としてご活躍の方から、説明した途端に「お前はムリだ!」と言われたことですね。厳しいご意見でしたが、その悔しさをバネにして頑張りました。
  • リユース業をやってみて、大変だったことはありますか?
    初めての買取商品がフライパンだったのですが、相場(いくらで売られているのか)が分からなかったことです。今はインターネットで調べることが容易ですが、当時は苦労しました。また、リユース店はある程度までは真似をすれば誰でもできますが、価値あるビジネスにするには、通常諦めるところを諦めないでもうひと頑張りする粘り強さが大切です。まさか、住宅の買取りをするとは思っていませんでしたが、無理に数字(売上高)をつくるのではなく、お客様のニーズに地道に応えながら、成長していきたいと思います。

質疑応答

参加いただいたお客様から講演への感謝の気持ちとともに、活発な質疑応答がおこなわれました。

  • 新規出店までの判断はどのようなものか
    立地だけでなく、店舗の形や広さ、駅からの距離、近隣施設などを考慮し、想定される売上を算出します。投資金額を48か月以内に回収する基準などをクリアして出店することになります。
  • 買取のポイントと購入のポイントに互換性がないので改善してほしい
    ご不便をおかけし申し訳ございません。現在、当社のポイント制について改善を検討しています。経営課題の一つとして参考にさせていただきます。
  • 目標にされたお父様は、どのような教育をされたのですか
    2歳から10歳までシンガポールに在住していました。父親が勤務する事務所と自宅の距離が近かったので、父親の会社の社員さんたちが頻繁に訪ねてくる環境でした。つまり、仕事をしている様を間近に見られたわけです。父親からは直接的に「こうしなさい」とは言われませんでしたので、いわゆる「父の背中をみろ」的な教育方針だったと思います。

 

最後に、鎌田より、個人の想いも含めてお話いただいた感謝の気持ちをお伝えし、参加いただいた皆様と一緒に応援しましょうとお声がけをさせていただいて、盛況の中、講演を締めくくりました。

 

8.同行スタッフより

同社は、12年前に東証マザーズに、2014年に東証一部に上場し、着々と成長し続けています。お客様のライフスタイルに対応しつつ、「お客様が飽きない工夫(=いつ来ても新鮮)」を積み重ねることで、業績と人財育成が成長しているという話は、自分自身の仕事への向き合い方を考えさせる貴重な機会となりました。

今回参加された皆様は感じ取られたと思いますが、野坂社長は目標を決めるとトコトン突き進むストイックさがありました。こだわりや大切にしていることへの「ひたむきな姿勢」は、鎌倉投信の社員としてだけではなく、普段の生活にも役立てていきたいと思いました。

鎌倉投信は、定期的に投資先“いい会社”の経営者様をお招きし、「いい会社の経営者講演」をおこなっています。催しは、月次報告書「結いだより」やホームページで適宜ご案内しています!

https://www.kamakuraim.jp/events/

鎌倉投信 鎌倉倶楽部 竹上和之


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